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为什么要在商务谈判中使用锚定效应

2016-12-27 16:17| 发布者: admin| 查看: 44378| 评论: 0

摘要: 为什么要使用锚定效应?当谈判对象没有明确的市场指标并且价值观与实际价值不同的情况下,首次报价具有令人难以置信的强大锚定效应,这种定位将对后续的商务谈判起到重要的推动作用。在供需不断变化下,衡量商品的价 ...

为什么要使用锚定效应?当谈判对象没有明确的市场指标并且价值观与实际价值不同的情况下,首次报价具有令人难以置信的强大锚定效应,这种定位将对后续的商务谈判起到重要的推动作用。

在供需不断变化下,衡量商品的价值与风险、便利与实用,锚定效应将是最直接有效的,可用于调节谈判专家的心理参数。

在应对他人的高期望时通常可以需要预先的思想准备,这也是一种主动的锚定形式甚至可以更加有效。当我们提出事先准备的方案时,对方在谈判前也有时间考虑,比如“我们怎么能负担得起这个报价”。但随着时间的推移,他们将逐渐变得不怎么防御,因为他们已开始重新考虑自己的断点所在。

当决定对某一产品加价时,通常的做法是向所有客户发出一封信,告知这些待定的变化,就像已经成为事实了一样,结果大多数客户为了保护自己的立场而同意,这种通过预先通知的处理方式会让发起方处在谈判的主导地位。根据我们在过去10年的谈判咨询经验,如果不对发起方进行反驳,会对后续的协作和竞争性谈判结果产生强烈影响。

许多谈判者都很自负,他们希望不仅仅满足于自己的信念,他们想要获得比原来已有更好的交易,而且要“赢”。每个营销专家都认为将商品定价为X,而售价为Y来吸引客户的冲动购买,而不是基于商品总价值的设定。

使用先例(昨天的价格)来暗示今天的价格是一个优惠,也代表了一种锚定形式。如果他们面对很多选择而不思考?如果他们提供了这么多价值,我们怎么能在谈判中更进一步?你是否听说过有人买三个而不是买一个,仅仅因为买三个时有优惠,尽管事实上他们只需要一个?

在这种情况下,书面词的权力(或法律规定)也被用来给锚定提供额外的可信度。 在心理学中,在某种程度上写下来和“出版”必须是真实的,因为大家都愿意为此买单。

谈判专家可轻松通过锚定效应来确定一场谈判中的指标,这种确立起来定时、定位的心理优势,将让对方难有回旋之地。The Gap Partnership是一家专业的谈判培训公司,我们可为您提供各种谈判技巧策略方面的培训,想了解关于谈判中锚定效应应用方面的更多内容,请访问The Gap Partnership的网站,我们在那会持续与您分享!


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