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优质海外众筹项目,为何纷纷“自降身价”?

2017-12-29 14:50| 发布者: 网友| 查看: 1562| 评论: 0

如果您对海外众筹十分了解,一定会发现一个有趣的现象:大部分高众筹金额项目的平均售价(即用最终众筹金额除以最终Backer人数),是远低于当前显示的众筹价格的。这说明该项目在众筹中,曾经以极低价格进行过众筹。那么,为什么这些产品优秀的项目会在海外众筹的运作中“自降身价”呢?

“尝鲜价”化解市场阻力

无论如何优秀的产品,在面对市场的前期都会遭到极大地“转化阻力”——产品的创新功能是否有用,使用中的质量是否有保证等一系列因素,都是让Backer“望产品而祛步”的原因。如果不能扭转Backer的这种心态,海外众筹项目自然会在“瓶颈”处,无法突破。

从这一角度来看,较低的价格可以让市场的“转化阻力”降到最低,并实现销量的快速增长。产品“初登众筹舞台”时的较低的价格,让Backer敢于尝鲜。产品的“降价尝鲜”与较高的引流投入组合使用,有助于海外众筹项目上线初期的迅速引爆,自然能在后期吸引更多平台的自然流量与媒体的竞相关注。

“登台阶”突破Backer心防

当然,对于许多海外众筹项目而言,低价只是手段。由于海外众筹平台的抽成比例高,加之初创企业的生产成本较高,单纯的低价手段不仅让海外众筹项目不赚钱,甚至还会产生“卖多亏多”的问题。

因而,海外众筹Perk的价格要进行阶梯定价。心理学有“登台阶原理”,即“当我们想让他人完成一个目标时,需要以更高的目标刺激他们,他们就会自然选择完成相对容易的原始目标”。所以,只要阶梯定价合理,当Backer看到最低价Perk已被抢完,而当前售卖的Perk价格远低于其他可选Perk时,多半会放下对价格的心理防线,开始疯抢。

“过这村,没这店”提高销售转化

阶梯定价之外,限时低价也是刺激销售转化的一大法宝。项目在初期未成爆款时,需要以更低的促销价格提高转化率,促成短期的众筹金额爆发。

短时间内的巨大销量还将形成爆点,为海外众筹期间的传播提供素材。需要注意的是,这种限时低价的Perk过期后必须立即从众筹页面中移除,让后来者无法看到,否则会与后续的高价格Perk形成强烈的参考价格逆效应,打击后来者购买的积极性。这样的低价也并不是单纯的降利营销,而是在形成“爆款”势头后逐渐调整为高利润价格,以保证利润和销量的平衡。

 

当然,在海外众筹中,“自降身价”需要合理利用,是精算过后的“战术”,决不能随意滥用。定价,最重要的是能够以过往经验估算出潜在Backer对产品的“心理价位”,并以此做文章。如果您不知道如何规划自己的“价格策略”,不妨与知了创新联系,与专业的海外众筹服务团队一同实现海外众筹的成功,走好品牌出海第一步。

 


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