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泽塔云CEO查乾:卖需求不卖技术,做广不如做深做精

2018-4-23 12:49| 发布者: 网友| 查看: 2194| 评论: 0

兵法有云:“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”无论哪个行业,如果想要在强敌环伺的市场中,避开与敌手的正面交锋,不仅要拥有自己的核心能力,更要在同质化竞争中寻求差异化优势。

 

如果要问今天的企业级市场有哪些风口,超融合应该算其中之一。2016-2021年,超融合市场的年复合增长率为48%,而中国则有可能超越这个步伐。其实,超融合市场的这一表现并不令人意外。这些年来,在NutanixSimpliVityVMware等厂商的带领下,超融合逐渐被认可开始进入主流市场,市场也一直在增长过程。与此同时,除了华为、浪潮、联想等老牌厂商外,像泽塔云这类创新型超融合云计算厂商正在以独特的差异化优势独辟蹊径,与老牌厂商形成分庭抗礼的态势。

 

卖需求不卖技术 差异化优势决定超融合市场站位

 

众所周知,超融合是通过把计算、存储、网络等硬件和软件资源整合到一个系统,它在横向扩展、敏捷部署、提高运维效率、降低成本等方面都有着突的优势。当大多数厂商如今还在将超融合视为一种存储方式,并与计算和网络割裂对待时,泽塔云自2014年成立之时,就提出了软件定义数据中心(SDDC)概念,成为首家提出SDDC解决方案的厂商,并推出包含存储、网络、计算三层完整数据中心虚拟化超融合产品。

 

当前市场上常见的超融合模式有的是软件定义存储,有的可能是计算+存储或者有网络,但是真正能够把计算、存储、网络、灾备等这些能力都融合的厂商并不多见。在CEO查乾眼中,软件、应用与基础设施是不可割裂的整体,泽塔云卖的是企业用户对于超融合的需求,而不是单纯的技术输出。

 

在定位上,泽塔云不允许自己被贴上“存储”的标签,对于业务的态度则是“有所为,有所不为”,既不给国内存储厂商卖虚拟化产品,同时也不给虚拟化厂商提供底层存储,而是自上而下实现从存储、网络到计算的三层虚拟化,为企业用户提供一整套超融合数据中心方案,这也是泽塔云有别于其他传统超融合厂商的差异化竞争优势。

 

IDC预测,到2026年全球超融合市场规模将达到270亿美元,到2019年中国市场规模将超过39.3亿美元,是2015年的60倍。一旦某个市场能够获得超额收益,一定会吸引越来越多的竞争者入局进一步蚕食市场份额,当下的超融合正面临这样一种市场境地。

 

泽塔云CEO查乾

 

查乾认为,2018年的超融合市场将注定残酷、注定辉煌。如果2018年还在同质化的红海中搏杀,那么在2018年之后,真正还说自己做超融合,并且还能活下来,不过两三家而已。随着超融合云计算正在从创新市场向大众市场过渡,2018年将是超融合的分水岭之年,业务上没有造血能力的公司会加速死亡,有造血能力的公司则会倍速成长,在同质化竞争下形成差异化优势则更显重要。正是这种优势赋予了泽塔云持续的造血能力,2015-2017年,泽塔云主营业务增长率分别达到300%500%

 

不断逼迫自身技术创新 填补超融合+GPU虚拟化市场空白

 

知名投资人张泉灵曾说:“当时代扔掉你的时候,连一声再见都不会说。”超融合技术之所以能发展如此之快,首先是对传统架构进行了颠覆式创新,让IT资源的分配和管理更有效率。对于更多行业客户来说,随着其业务的发展,设备搭建昂贵且周期较长的传统IT架构已经无法满足自身需求。

 

但随着超融合如今竞争日渐白热化,传统的超融合架构也正在成为过去式。“也许五年之后,超融合架构也会像昔日传统IT架构一样,如果要想在越来越快的更新迭代中保持活力和竞争力,就需要拥有足够的资源环境,不断测试、研发新产品。”查乾表示。“在超融合之上,一方面泽塔云不断的夯实存储计算网络三层虚拟化,保证存储的可靠性处于一致,另一方面还要找一些差异化应用,每年都要逼迫自己在产品上的创新,包括在市场上的产业化。”

 

查乾看来,超融合有几个完全不同纬度的赛道,存储只是超融合众多赛道中的一个,超融合基础设施并没有单一定义,它的形式也不止只有一种。解决的应用场景不同,对应的形式也会不同。当越来越多的厂商将过多注意力聚焦于存储时,往往忽略了一些围绕超融合的衍生需求,比如国土测绘、工业制造、建筑设计、高校教育等领域以及传统图形工作站用户,除了传统超融合需求,对GPU虚拟化也有着现实而强烈的需求,而目前超融合与GPU虚拟化的结合才刚刚起步。

 

Gartner发布的《Hype Cycle for Compute Infrastructure 2017》报告中,可以看出GPU虚拟化(Server-Side Client Graphics)在经历了前期市场的喧嚣后,正处于市场爆发前的黎明。相关技术还垄断在少数厂商手里,并没有像CPU,内存,存储一样在开源社区推广普及。

 

凭借敏锐的市场触觉和深厚的技术储备,泽塔云在KVMOpenStack平台基础上,于201611月率先推出国内第一款基于超融合架构的zVision GPU云产品,能够很好的满足重度图像渲染和数值计算的使用场景。这是CtirxVMwarevGPU主流方案,一直无法很好满足的需求。一经推出,3个月内已经获得了多个行业标杆客户的订单。

 

与其他厂商的GPU直通方案不同的是,泽塔云的zVision GPU云产品支持NVIDIA的主流显卡虚拟化,包括游戏卡GeForce、图形专业卡Quadro、高性能计算卡Tesla等。去年10月,泽塔云更是将AMD的主流显卡也纳入了支持列表,将显卡们全部带入了云计算时代。时至今日,泽塔云仍是国内唯一一家同时全面支持NVIDIAAMDIntel GPU的超融合厂商。

 

GPU云将计算和显示分开,意味着性能和体验也开始分离。GPU虚拟化技术解决云主机的性能问题,体验好坏的关键则在于远程桌面传输协议。泽塔云拥有自己研发的zVision桌面传输协议,很好的解决了虚拟化桌面一直被抱怨的鼠标不跟手,图形响应慢等问题,提供和本地一致的操作体验,满足了需要精细快速操作的设计类软件使用需求。

 

泽塔云并未满足于此,在持续的技术研发的投入下,今年3月中旬推出了zVision Extreme版,将使用体验推向极致。zVision Extreme带来的使用体验已经能够超越一般图形工作站,本地和云端的边界,进一步重合。就像经典的计算机理论中,使用“图灵计算”用来区分人和计算机一样,泽塔云的GPU云也有自信能够在本地和云端通过同样的测试。

 

对市场的细致观察和研发的投入是泽塔云得以快速成长的重要策略。针对当前主流产品的痛点和市场空白,泽塔云结合自身的技术方案特点,在已经被美国同行占据的市场中找到了自己的切入点,将产品定位为“云端的图形工作站,和本地一致的使用体验”。可以将一台服务器变成多台云端的图形工作站。这种差异化营销策略有效的将用户和使用场景区隔,避免了和CitrixVMware友商的直接竞争,可以一起推动GPU虚拟化市场的壮大。 

 

聚焦!聚焦!再聚焦! 五个手指攥成一个拳头才有力

 

翻开泽塔云的客户名单可以发现,其用户重点分布于国内政府、金融、教育三个领域,以及医疗、能源、工业制造等其他企业级主流市场,包括国家卫计委、国家新闻出版总署、陕西省国家测绘局、招商银行、方正证券、池州人行、中车集团、京煤集团、陕煤集团、中国诚通控股集团、中国标准科技集团、南开大学、国防科技大学、中国民航大学等行业标杆客户。

 

“我们把政府、教育、金融这三个领域做好就足够了,对于工业制造、能源、医疗等行业,我们将会配合泽塔云的超级合伙人计划进行开拓。现在我们始终想聚焦,就是越聚焦拳头越才有力。”查乾说的最多一个词就是聚焦,很多厂商只是将超融合作为其战略的一个分支,并不是全部。国外厂商想批着国产的外衣进行OEM,国内厂商则想ODM别人的产品,因此在超融合这一细分业务上,大厂商缺乏持续的业务投入和战略聚焦,很多时候并不如创新型厂商打得更透。

 

2018年伊始,泽塔云在超融合+GPU云市场继续发力,在去年建设100余家全国渠道厂商基础上,进一步向更多城市拓展,北京、上海、广州、成都、西安等中国重点城市已经全面搭建起渠道销售体系。同时,还与南开大学联合成立zVision GPU云实验室,探索引领实验教学改革方向。

 

对技术的持续深耕换来的是政府、行业以及资本的高度认可,泽塔云在去年成功入选Gartner 2017年中国区超融合推荐厂商,并获得政府专项基金支持与新技术新产品认证,以及2017工信部大数据企业50强、2017中国大数据-金融行业最佳解决方案、2017中国财经峰会最具成长价值奖等殊荣。

 

对于未来想把泽塔云发展成一个怎样的公司,查乾表示:“虽然现在有很多东西比如开源社区还是国外在主推,但我希望在几年之后,国内厂商能够在新的技术环境下,在某些领域占据引领的地位。IT基础架构的持续创新,不仅对云计算行业而言是一个非常大的受益,对公司来说也是最好的方式。”

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