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营销 | 微信会员如何管理?七招教你提升门店复购率!

2019-10-15 16:41| 发布者: admin| 查看: 5016| 评论: 0

摘要: 如果你是店老板,你愿意投入更多的人力与时间来开发新客户,还是维护老客户呢?其实,相比于拓展新客户,维护老客的成本要低很多。据权威数据分析,线下门店维护老客户相较于拓展新客的成本比为1:2,线上店铺甚至达 ...

如果你是店老板,你愿意投入更多的人力与时间来开发新客户,还是维护老客户呢?其实,相比于拓展新客户,维护老客的成本要低很多。据权威数据分析,线下门店维护老客户相较于拓展新客的成本比为1:2,线上店铺甚至达到1:5,可见由此可见提升门店复购率的重要性。


提升门店复购率的重要性


什么是复购率?

复购率是指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数,重复购买率越多,则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高,反之则越低。

正确认识复购率

前面提到了,复购率最能反映消费者对品牌的忠诚度,需要企业或商家去关注,但同时也需要企业(商家)有深刻的认识和周详的计划:

1、从品类本身关注复购率

影响用户购买的最大的因素就是业务本身,用户是否需要,用户是否需要今天买了明天还买,需要先从自身品类特性思考。比如对于一个眼镜店,关注月复购、季度复购、甚至年度复购率都是没必要的,这是眼镜这一品类本身决定的;对于快消品,比如牛奶、零食,用户会长期需要,半月一月就会有一次购买需求,那你需要最小成本的留下这些人;所以,品类扩充一度被认为是电商平台想要存活和增长的重要手段,同一个人本身有多种购买需求,通过扩充品类提升平台满足用户需求的能力,从而提升单个用户的终身价值。


提升门店复购率


除了从品类本身思考,你可能还需要通过数据看用户的重复购买需求,你可以筛选3个月内有首次购买行为的用户,然后看这群人在首次购买后的3个月内有复购行为的用户有多少,占比多少。以此评估用户的复购需求和猜想影响因素。

2、从经营阶段关注复购率

除了品类本身,当企业发展到一定阶段,复购可能就成为重中之重,比如京东、淘宝等,现在你体验到的来自他们的很多营销策略其实都是为了提升复购。那到底什么时候该关注复购,凯文·希尔斯特罗姆在《精益数据分析》一书中给了参考:

●90天内重复购买率达到1%~15%;说明你处于用户获取模式;应该把更多的精力和资源投入到新用户获取和转化;

●90天内重复购买率达到15~30%;说明你处于混合模式;应该平衡用在新用户转化和老用户留存、复购上的精力和资源;

●90天内重复购买率达到30%以上;说明你处于忠诚度模式;应该把更多的精力和资源投入到用户复购上。

是否到了该重点关注复购的阶段,需要结合产品本身、所处经营阶段、团队资源甚至创始团队对项目增长的预期来决定,当然,如果你有一个低成本的策略支持你做这件事,那复购率的提升一定也会给你带来其他指标的提升。


提升门店复购率


怎样通过微信会员营销来提升复购率?

1、付费会员卡

随着新零售、消费升级等理念的提出,越来越多的电商平台开始推行付费会员制。

考拉海购的黑卡,京东的PLUS会员、银泰喵街的365卡等,都是为了留住客户不去其他家消费,帮助企业筛选贡献80%销售额的20%重度用户。针对这些有消费能力的客群,针对这群有消费能力的客群为他们提供不一样价值的东西。

2、搭建老会员导入系统

一套好的会员体系可以帮助商家留住客户,形成良性消费循环。

下面以一则案例说明:李大嘴餐饮管理有限公司旗下时尚餐饮品牌“寂寞的豆芽”,通过老会员导入系统,实现原有实体会员卡客户全面转化为微信会员卡客户。除此之外,寂寞的豆芽还在后台设置了会员等级,不同等级的会员可以享受不同力度的折扣等,以刺激会员充值消费。

根据后台统计数据显示,2018年2月新增会员数达到1505名。此外,门店40天内会员充值金额近50万元,充值后,用户只需在点餐时出示会员卡,即可使用卡内余额支付。会员卡支持设置余额支付密码,用户可以更加放心地使用。对于商家来说,门店服务员可以直接在餐桌旁使用APP为顾客结账,避免了顾客在收银台排队付款,收银效率更高!

3、全民拓客方案

全民拓客,是指通过会员卡和优惠券的分享来确定顾客之间的上下级分销关系,在下级顾客通过领取的优惠券进行买单或者核销的时候,系统自动识别分享码,建立新顾客与介绍人上下级关系。通过拓客佣金,激励现有顾客利用朋友圈的社交人脉关系,主动帮助商家派发优惠券。顾客成功派发、以及引导新顾客消费,就能获得相应的拓客佣金。


提升门店复购率


4、积分奖励

会员积分可以在积分商城里兑换各种精美奖品。积分奖励规则有效地鼓励了会员在门店消费,大大增加会员到店率、门店复购率。

5、主动发券

主动发券,就是商家可以通过某种形式主动给用户发送优惠券。

此功能大大降低了发券成本;覆盖用户群体广;有利于精准营销最大化;唤醒沉睡会员,引导二次消费。

6、用户画像分析

从线上线下各渠道获得的海量用户,利用会员卡快速形成会员转化,沉淀数据。如何对门店的会员数据建立高效的管理机制、防止会员流失,也是运营环节中的一门学问。

例如某健身中心利用精细化会员运营方式,结合精准的会员营销活动,有效降低了推广成本,同时也让门店的营销效果获得了质的飞跃。

7、线下零售收银台

对于线下实体店,微会员管理系统有效解决了线下如现金、微信、支付宝、会员卡余额、信用卡等多元化的收银模式。

当非会员的顾客在店内消费(且达到商家设置的最小支付金额)支付成功后,顾客便在微信里收到了系统推送的会员卡领卡消息,点击“立即领取”即可领取门店会员卡,并按照引导步骤激活会员卡。

支付即会员,使原本非会员顾客,方便快捷地成为会员;而商家也已经达到了会员拉新、获得会员真实信息以用来后续会员营销维护等目的。


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讯商微讯易管理系统可以帮助企业(商家)更全面、更准确地管理会员信息;分析会员消费,为决策提供支持;提供多种营销工具,增加会员粘度,促进会员消费,提高会员复购率;深度挖掘会员潜力和吸引新会员;打通线上线下通道,实现会员共享。如此全面的微信会员管理系统,你真的不要来一套吗?


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