金子丰：理光（中国）投资有限公司市场部总经理
    黑泽幸正：理光（中国）投资有限公司市场部副总经理

理光（中国）投资有限公司市场部总经理--金子丰

中国计算机报：

    第一个问题，竞争对手，仍然在渠道领域有一些价格上的措施。

    第二个问题，以前采访某品牌，彩机的价格是10万元左右，现在可能是5万元，后两年可能是三万、两万人左右，理光是否更符合这个趋势？

金子丰：

    其实价格不是由厂家来决定的，是由客户决定的，比如客户能不能接受这个价格。比如在欧美，原来的价格非常贵的产品就是彩色的，随着他们要提供更多的彩色需求，这个价格就下来了，随着需求增加，供给多了，产品价格自然下降。中国也是这个原理，将来也会发生作用，与其现在讨论是不是价格方面进行竞争，还不如说现在客户能够认可，或者是他哪方面使用更关键。

    是不是最后由价格决定的？客户能不能买到理光的产品，他是不是能够非常高兴的购买，而且在使用当中能够得到很多的服务的享受，这个是很关键的。至于价格的追随，将来随着市场经济的影响还会起作用，这个价格将来还会下降。

中国计算机报：

    关于计费方案，计费方案是建立在IT信息技术的普及水平上，如果你没有这个普及水平可能没有这个技术，新的方案在中国大陆市场的推广前景如何？

金子丰：

    的确，像你提到的普及是根据客户的网络水平和它的IT水平有很大的关系，如果水平越高，他使用的效果更好，但并不是说明只有这样才可以。有很多中小企业，或者并不是IT水平非常高的公司，他对彩色输出的经费和保密的管理也可以实现。

IT168：

    今天的产品企业上，理光的C1500不仅是一款喷墨打印机产品，而且还具有环保的特色，考虑到整个大环境的推动，比如说环保节能，理光会不会加大在这一类产品线上的推动？

黑泽：

    除了C1500，还有A4幅面的系列产品，希望这些产品与理光强势激光输出产品结合，全面满足不同客户的多样需求。

    理光一直致力于开发环保产品，理光的产品在设计阶段就考虑到产品对环境的影响，采用LCA （Life Cycle Assessment）设计，即在产品诞生到死亡的各阶段，把产品对环境产生的负荷降到最小。另外理光还有QSU， 植物塑料，无纸化设计及双面打印等等的环保技术。

IT168：

    C1500配备了4个组合以及比较大的打印负荷，所以这款产品主要是适合中小型企业，这款产品打印速度是6页/分钟或者是12页分钟，这款产品是不是偏慢了一点？理光是不是针对这款产品还要再做投入？

黑泽：

    C1500定位是中小企业，他对于中小企业而言，并不是特别强调速度。如果是特别强调速度方面的要求，我们还是推荐激光类的产品。

计算机世界：

    第一个问题，单纯从性能上看，数码复合机的优势已经不是特别明显，因为现在高端一体机各方面的功能都上来了，现在这样得情况下，一体机的市场何在？比如说复合机卖到10万，一体机卖到多少？在这种领域，理光怎么看？因为在性能上数码复合机很贵，怎么跟用户做解释？怎么说服用户购买比较贵的？而不买便宜的？

金子丰：

    有几个方面的问题。IT和OA的渠道分得比较清楚，在销售模式上，从打印机技术方面理解，供应商作为主机销售多半盈利是在硬件上，他们更集中于通过硬件数量、市场规模的扩大，在售后方面有所收益。但从客户使用方面看，理光数码复合机还具有扫描等功能，这样要比单独的打印机更合算，理光也不会在价格上跟他们去竞争，因为理光也是通过多功能机加上打印机这种形式，给客户提供最佳的整体方案，包括整体差异化的软件还有其他的方面的服务满足客户的需求。我们现在倡导的是如何销售推荐多功能复合机加上打印机。

    对于客户的推销模式也是不同的，理光作为OA的厂家，也会关注办公环境以及输出等整体的需求。打印机方面，IT供应商主要是以输出为主，理光的复合机是包括这些输出，还有扫描，文件管理等，有不同的接近客户的模式。

计算机世界：

    我们注意理光也出现了数码复合机和多功能一体机两个不同的字眼，是不是我们会认为理光其实也在低价格多功能一体机上面做一些运用，因为我们也看到了C20、C21这些相对不能廉价的产品，理光是否未来也会在价格上划一道线，便宜一点的以打印为主的，贵一点的以多功能的为主这种？

金子丰：

    我们首先不是以价格作为细分市场的划分方法的，我们还是要更加尊重客户的需求，客户可能会在不同的部门、不同的功能需要有一、两台多功能A3的一体机，一些的部门可能需要单功能打印机，其他的部门可能需求A4的多功能一体机，我们会针对这些需求提供不同的解决方案，对市场策略进行相应调整。

政府采购信息报：

    上周我参加了某品牌的市场渠道发布会，我感觉现在所有的渠道，无论是从单一的复印机转换到数码多功能复印机，都在转换。例如，渠道商从几年前的150家增长到250家，理光从渠道上怎么看待运用渠道商的关系？因为渠道商是有限的群体，怎么处理与渠道商之间的关系？

金子丰：

    代理商的一些情况，您说从150家发展到250家，这样的情况是好是坏恐怕很难判断。同一个市场或同一个区域市场中有多家代理商是不是好事？代理商之间的竞争会比较激烈。理光在某一个区域选择最优秀的代理商，然后培养建立他们与理光的合作关系，这样使他们的区域在当地市场上更加成熟。

    简单介绍一下理光对于渠道方面的情况，我们的第一级代理商有150余家，原则上每个销售区域一家。接下来我们要关注的方面不是迅速增加代理商数量，而是如何提高现有代理商的销售能力或者是整体水平。这是我们目前或者是今后要的工作重点。

    我们如何改善或者提高代理商的整体素质？我们根据中国各区域的销售水平和模式，跟据代理商的特点与他们进行一对一的合作。对于直销能力强的，我们会进行培养，或者是对其员工进行培训，培训怎么推销解决方案、软件，在差异化方面培养他们。

    还有开拓新渠道的问题，到目前为止，理光打印机方面的产品线不够长，不够丰富，这次我们也推出了四款新打印机新品，有单功能打印和多功能的，这也是我们今后要努力开辟IT渠道代理商的重要表现。

政府采购信息报：

    我们现在一直在倡导绿色和节能的概念。2008年1月1日起，在省级政府部门必须实行政府统一大批量采购。2007年底，财政部也下发了一个文件——《进口产品管理办法》，进一步明确了像理光、佳能这一类的进口产品的规范。理光如何看待国家刚出台的一个关于节能、环保两方面的清单，但是进口管理办法是直接针对国外厂商的，理光怎么看待这个问题？毕竟销售的1/4来源于政府，现在怎么看待这个问题？

金子丰：

    先解释第一个问题，理光在环保、节能方面努力研发新产品，努力争取在新产品上市之前取得环保、节能标志。倡导客户跟我们一起开展废旧机器与耗材的环保回收工作。中国政府对环保要求越来越严格，我们在政府的要求之外也有自己的环境管理项目，这已经走在了政府要求的前面。

    我们在环保方面做了一些工作，去年我们取得了ISO1001认证，不仅我们自己做一些环保工作，而且也把我们的一些想法传达给我们的客户。理光一直倡导要保护地球，并将其传达给客户。客户选择了理光产品，在环保特性上能够帮助减少二氧化碳排量，为社会做出贡献。此外，我们也做了一些社会公益活动，比如我们在周末的时候到人员密集的地方，比如公园等地方捡垃圾。不仅在能源上减少排放，我们也为客户提供减少成本的办法。这些都是我们在环保方面采取的一些做法。

理光入围环境标志产品政府采购清单，节能产品政府采购清单

    对于第二个问题，其实在同行业的主要供应商当中，理光的本地化工作起步较早。在1991年，深圳和上海都分别建有工厂，这样使理光本地化进程更快。目前，我们不光将模具从国外引进来加工，零部件都在中国采购，不光是机器本身，还有耗材生产本地化方面也在继续深入开展工作。

    政府对进口产品的定义是在境外加工的产品，而理光给政府提供的产品100%都是在国内生产的，所以理光产品也享受政府扶持高新企业的政策。

计算机世界：

    单张的打印成本怎么样？比如说A4的彩色喷墨一体机打印一张彩色文件的大约价格。

黑泽：

    关于单张平均成本，涉及到一些具体打印条件的问题，如覆盖率、打印质量设置、打印内容等，目前没办法确切的告诉您，请您谅解。

政府采购信息报：

    关于渠道的问题。因为刚才您说现在有很多厂商都在逐步忽略一级代理，据我了解理光有约150家，理光也是比较明确的，在店面店方面比较多，这两者之间的关系怎么处理？

金子丰：

    首先非常感谢你能够关注到每个地区理光有店面的代理商，我非常感谢。

    我们的产品需求不同于电子消费产品，基本来源于商务输出。理光品牌知名度的确有大幅度的提升，这方面也是我们的长处。

    我们如何运营我们的产品，我们有我们不同领域的方案，所以我们跟我们的合作伙伴在各个地区取得很大成功。从2006年我们开展了产品策略，策略要求先展示好店面，在那里把自己的品牌策略和诉求表现出来，增加在各地的曝光率。

    作为现在或者今后我们发展的趋势，从市场部了解，将来我们不光是硬件上有装饰店面以外，像今天在会上介绍的一样，我们会用软性的方式告诉代理商，让我们的代理跟他们的下级、客户反映出来，让他们的客户了解到这些信息。不光是产品硬件，在软件方面我们会逐渐地把我们的诉求提供给他们，培养他们知道怎么去具体实行我们的产品策略。

政府采购信息报：

    理光在全国有多少家能够看到的店面？

黑泽：

    虽然没有十分准确的统计数字，但我们的一级代理商差不多99%以上都有店面。谈到二级代理的话，目前没有明确统计数字。

金子丰：

    补充几点：

    第一， 理光的优势是其作为全球化集团，能够在欧美及亚太地区为客户提供有针对性的、可靠的帮助企业实现全面输出管理的解决方案，这也是在业内唯一能够做到这一点的供应商。

    第二， 此外，理光的这些应用案例与解决方案的信息资源都是在全球范围内共享的，这是我们在全球的竞争优势。

    我们在欧洲或者是中国其他地区都能够满足当地的不同定制解决方案需求。理光的研发中心会根据不同的市场需求提供相应的解决方案，这是我们集团能够共享的资源，所以在这方面是我们非常强的一个优势。